Anscheinend ist der Mensch doch nicht so rational wie gedacht
Würde man fragen, ob sich der Mensch rational verhält, also z.B. bei Anschaffungen möglichst das finanziell attraktivste Angebot wählt, dann würde wohl das Groß der Menschen zustimmen. Wenn man den Nutzen und die Kosten klar abschätzen kann, dann lassen wir uns doch nicht von unseren Emotionen leiten! Doch weit gefehlt. Anscheinend spielt die emotionale Ebene eine entscheidende Rolle und dominiert immer wieder über die postulierte Rationalität. Der Mensch ist eben nicht zu 100% ein homo oeconomicus.
Erkenntnisse der Verhaltensökonomie für den unternehmerischen Erfolg nutzen
Dominik Imseng gelingt es außerordentlich gut, die psychologischen Erkenntnisse der Verhaltensökonomie so darzustellen, dass sie relativ leicht für das eigene Unternehmen und die eigene Organisation angewendet werden können. Die Impulsfragen am Ende eines jeden Kapitels könnte man monatlich im Marketing-/Vertriebsmeeting aufgreifen. Ich bin mir sicher, die Auswirkungen auf Preisgestaltung und Produktpositionierung wären unausweichlich.
Der Preis ist immer relativ
Wir kennen es wahrscheinlich alle von der Lektüre der Speisekarte im Lokal. Wir können es nicht vermeiden, die Gerichte auch im Preis miteinander zu vergleichen. Ob man sich dann bei der finalen Wahl zum teuersten Gericht traut?… Die Verhaltensökonomie hat für Gastronomen da einen einfachen Tipp parat: Setzen Sie auf jeden Fall auch ein sehr teures Gericht auf die Karte, dann wirken die anderen Gerichte im Preis eher moderat.
Verlustaversion schlägt Chance auf Ersparnis
Eigentlich ist es identisch. Ob ich nun € 500,- bei den Ausgaben einspare oder verhindere, dass ich € 500,- zu viel ausgebe, per Saldo ist das Ergebnis gleich. Doch emotional dominiert die Angst vor Verlust deutlich gegenüber einer potenziellen Ersparnis. Entsprechend sollte ich dann auch mein Angebot formulieren. Z.B. in dem Sinne, dass ich mich um mein Gegenüber sorge und verhindern möchte, dass er/sie € 500,- zu viel ausgibt.
Chief Behavioral Officer – der Experte für Umsetzung der Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie
Eigentlich wäre das eine Position, die in jedem Betrieb besetzt werden sollte. Wie nutze ich die in der Verhaltensökonomie vorliegenden Erkenntnisse, um z.B. meinen Absatz deutlich zu steigern. Alle, die diese Vorstellung reizvoll finden, sollten einen Blick in das Buch werfen.
Hier können Sie das Buch bestellen
