Team Selling – Die Erfolgsfaktoren von Vertriebsteams

Um in den immer komplexer werdenden Verkaufsgesprächen erfolgreich bestehen zu können scheint es, als ob das Wissen des einzelnen Verkäufer, das ‚Single-face-to-the-customer‘ nicht mehr ausreichend ist? Loquenz wird in Kundengesprächen immer wieder angespro-chen, wie man auf diesen Trend reagieren soll. Wie sehen Sie die Entwicklung – und gibt es ein Patentrezept? 

Ich kann sicherlich bestätigen, dass sich der Trend, Kunden in dynamischen Märkten mit individuellen Kundenbedürfnissen im Team zu betreuen, in den letzten Jahren verstärkt hat. 

Eigentlich ist das nichts Neues, ziehen doch Weltklasse Vertriebs-Profis schon seit langem die Ressourcen in Teams zusammen (aus dem eigenen Haus, als auch von Außen), die sie brau-chen um die Probleme Ihrer Kunden zu beheben und deren Bedürfnisse zu decken. Ein guter Team-Verkäufer wird immer an die Kundenbedürfnisse denken und daran, wie er oder sie sicherstellen kann, dass der Kunde so erfolgreich wird, wie möglich. 

Der erste Schlüssel für ein erfolgreiches Verkaufen im Team ist ein Team zusammen zu stel-len, bei dem die bestmöglichen Personen und Skills, über alle Hierarchiegrenzen hinweg, zur Erreichung des Ziels vereint sind. Das festlegen klarer, erreichbarer und messbarer Ziele und deren Kommunikation an die Team-Mitglieder wird eine weitere entscheidende Komponente des Erfolges sein. Die Komplexität von Team-Selling wird oftmals dadurch erhöht, dass der Team-Leiter, der Account-Manager, Personen im Team führen muss, ohne dazu die (hierar-chische) Weisungsbefugnis zu haben. Wird das jedoch erfolgreich durchgeführt, wird nicht nur eine Wertsteigerung für den Kunden, sondern neues und mehr Geschäft für die eigene Firma akquiriert. 

Was ist zu beachten, damit das neu formierte Team einen erfolgreichen Start und über den ganzen Verkaufszyklus hinweg die erwarteten Verkaufserfolge erzielt? 

1. Leitsatz

Stellen Sie sich vor Sie wären ein Film Regisseur – Die Aufgabe eines preisgekrönte Regis-seur ist es nicht nur die besten Schauspieler für die Filmrollen auszuwählen, sondern auch ein erfolgreiches Team aus Drehbuch-Autor, Produzent, den Kameraleuten, Film- und Ton-technikern, Maskenbildner usw. zusammenzufügen Sie sehen, es braucht schon fast eine kleine Armee um einen Film ins Kino in ihrer Nähe zu bringen. Das Gleiche gilt für die besten Business Deals. Um erfolgreich zu sein, muss der Team-Leiter sorgfältig die Bedürfnisse des Kunden ergründen und darüber nachdenken, wie diese am Besten zu erfüllen sind. Das kann bedeuten, dass im Team Technologie-, Design-, Finanz- und vielleicht auch Kommunikations- und Marketing- Know-how vereint werden muss. Genauso wie ein Regisseur sein erfolgrei-ches Ensemble zusammenstellt, muss der Team Leiter sein Gewinner-Team zusammenstel-len. Das beste Team enthält eine Vielzahl von sich ergänzenden Erfahrungshintergründen. Wenn zwei Personen den gleichen Erfahrungsschatz haben und nur in der gleichen Weise zum Ergebnis beitragen können, ist einer davon eine (vielleicht) redundante Ressource im Team. 

2. Leitsatz 

Identifizieren Sie die Bedürfnisse des Kunden – Bevor Sie das Team zusammenstellen müs-sen die Bedürfnisse des Kunden, durch intensive Telefongespräche oder persönliche Treffen, identifiziert worden sein. Wenn die speziellen Bedürfnisse des Kunden einmal bekannt sind, können die Team Mitglieder nach dem besten ‚Fit‘ für den Verkaufsprozess ausgewählt wer-den. Sie sollten dabei nicht nur auf die notwendigen Sachkenntnisse und Erfahrungen der Kollegen achten sondern auch darauf, wer vielleicht schon einmal mit dem Kunden gearbei-tet hat. Wenn Sie das Team zusammenstellen ist es wichtig, dass Sie auch über den eigenen Bereich, ja sogar über das eigene Unternehmen hinaus schauen, zu Partnern und Herstel-lern, um sicher zu stellen, dass die passenden Talente für den Verkaufsprozess verfügbar sind. 

3. Leitsatz

Wählen Sie die zweckdienlichsten Team Mitglieder aus – Um ein erfolgreiches Team zusam-menzustellen muss der Team-Leiter jeden Aspekt des Verkaufs beachten, so z.B. die eigent-liche Angebotspräsentation, die eigenen Produktkomponenten, die Herausforderungen in-nerhalb der Firma des Kunden, Abgabefristen und die Implementierung, um danach die Personen auswählen, die etwas bewegen können. Beachten Sie stets, die Personen müssen nicht aus den eigenen Reihen sein, sie können auch von Herstellern oder Partner kommen. Es ist wichtig, strategisch zu denken, wenn sie entscheiden welche Skills notwendig sind, um das Angebot zu formulieren, den Kunden zu überzeugen, das Geschäft abzuschließen und letztendlich eine Kunden zu gewinnen. Der kritischste Teil bei der Team-Auswahl ist sich sicher zu sein, dass das Wissen und das Können, die Erfahrung, die Persönlichkeit und die fachliche Kompetenz abgestimmt sind auf den Kunden und seine spezifische Situation. 

4. Leitsatz

Erschaffen Sie eine gemeinsame Vision für das Team – Ein Team-Leiter kann das beste Team der Welt zusammenstellen, ohne eine klar definierte Mission und Ziele wird das Team scheitern. Sobald das Team etabliert ist muss der Team-Leiter klar, knapp und präzise ver-mitteln wie das gewünschte Ergebnis aussieht, genauso wie alle Teilziele und Meilensteine entlang des Weges. Zusätzlich zur gemeinsamen Vision müssen jedem Teammitglied seine individuellen Pflichten und Verantwortlichkeit und seine einzuhaltenden Termine bekannt sein. Genauso wichtig ist es die Fortschritte der einzelnen Teammitglieder und die Einhaltung von Abgabefristen zu überwachen um sicher zu stellen, dass der gesamte Verkaufsprozess immer noch im Lot mit der Mission und den Zielen ist. Als Team-Leiter werden sie, während des gesamten Verkaufszyklus, oft die Rolle des Kommunikators einnehmen um innerhalb des Teams immer wieder ein gemeinsames Verständnis und Übereinstimmung im Hinblick auf die Mission und die Ziele zu erreichen. 

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