Robert Cialdini beschreibt in seinem Werk Die Psychologie des Überzeugens sechs Faktoren (wissenschaftlich validiert), die dazu beitragen, die Überzeugungskraft zu steigern:
1. Sympathie; z.B. aufgrund von empfundenen Gemeinsamkeiten bin ich eher bereit, anderen einen Gefallen zu erweisen.
2. Reziprozität; uns v.a. mit dem Spruch „wie man in den Wald hineinruft“ bekannt.
3. Soziale Bewährtheit; wenn uns die Person ähnelt.
4. Commitment und Konsistenz; Öffentlichkeit festigt Zusagen.
5. Autorität; Ausrichtung an Experten oder Machtträgern.
6. Knappheit; steigert das Begehren auf Mitmachen.
John P. Kotter spricht in seinem Change-Modell von dem Gefühl der Dringlichkeit. Cialdini gibt uns Hinweise, wie diese Dringlichkeit präsentiert und vermittelt werden sollte. Also die Voraussetzung für wirkungsvolle Change-Kommunikation.
Mein Fazit: für den Einstieg auf jeden Fall sehr geeignet und zum Auffrischen empfehlenswert.
